Výrobná firma má za sebou náročnú realizáciu. Na sociálnych sieťach z nej zostane fotografia stroja a veta „Ďalší úspešne dokončený projekt“. Zákazník sa však nedozvie, čo bolo náročné, ako firma postupovala ani čo sa v prevádzke zlepšilo. Práve to mohlo byť na celom príspevku najzaujímavejšie.
Dobrý content pre B2B približuje odborné témy cez situácie, ktoré zákazníci poznajú. Ukazuje, ako premýšľate a s čím im viete pomôcť. Aj účtovníctvo, priemyselné zariadenia či firemný softvér tak môžu byť základom obsahu, ktorý stojí za pozornosť.
B2B online marketing potrebuje konkrétneho čitateľa
„Našimi zákazníkmi sú firmy“ je na tvorbu obsahu málo. O nákupe rozhodujú konkrétni ľudia, často s rozdielnymi otázkami. Pri výbere softvéru zaujíma riaditeľa návratnosť investície, IT oddelenie prepojenie s existujúcimi systémami a zamestnanca jednoduchosť používania.
Pred každým článkom, príspevkom či videom si preto ujasnite, komu pomáha a pri akom rozhodnutí. Tému „Predstavujeme náš systém“ môžete zúžiť na „Čo si overiť, kým presuniete zákaznícke dáta do nového systému“. Záujemca hneď vie, prečo sa oplatí pokračovať v čítaní.
Ak vám chýba jasné smerovanie, marketingová stratégia pomôže prepojiť témy, výber kanálov a obchodné ciele. Obsah potom nadväzuje na to, čo zákazníci skutočne potrebujú vedieť.
Technická firma môže ukázať svoje know-how v praxi
Technické parametre sú dôležité, no bez vysvetlenia nemusia zákazníkovi veľa povedať. Priblížte, čo znamenajú pri výbere zariadenia, jeho používaní alebo údržbe.
Predstavte si dodávateľa priemyselných čerpadiel. Z otázok, ktoré rieši jeho servisný tím, môžu vzniknúť napríklad tieto témy:
„Čerpadlo funguje, no prevádzka je drahšia, než ste čakali. Čo preveriť?“
„Dve podobné zariadenia, rozdielne použitie. Podľa čoho si vybrať?“
„Čo si pripraviť pred telefonátom do servisu, aby sme vedeli rýchlejšie posúdiť poruchu?“
Poslednú tému môžete spracovať ako krátke video. Technik ukáže, kde nájsť označenie zariadenia, aké prejavy poruchy opísať a ktoré informácie servisu pomôžu. Divák dostane praktický návod a zároveň spozná človeka, s ktorým môže neskôr spolupracovať.
Dobrou témou je aj konkrétna realizácia. Vysvetlite, čo klient potreboval, aké obmedzenia ste riešili a prečo ste zvolili daný postup. Výsledok doložte fotografiou, meraním alebo vyjadrením zákazníka. Ak uvádzate úsporu, doplňte podmienky a obdobie merania.
Účtovníctvo má zásobu tém v otázkach klientov
Účtovná kancelária môže komunikovať oveľa viac než termíny a legislatívne zmeny. Podnikatelia riešia aj neúplné podklady, nejasné doklady či obavy zo zmeny účtovníka. Práve tu sa začína užitočný obsah pre B2B.
Namiesto všeobecného predstavenia služieb skúste konkrétne otázky:
„Čo si pripraviť pred prvým stretnutím s účtovníkom?“
„Prečo vám účtovníčka vracia podklady na doplnenie?“
„Meníte účtovníka? Toto si dohodnite pri odovzdávaní agendy.“
Z prvej témy vznikne jednoduchý kontrolný zoznam, z druhej vysvetľujúce video a z tretej článok pre človeka, ktorý už zvažuje zmenu dodávateľa.
Priestor má aj nenútený humor. Veta „Doklady sú kompletné. Ešte sú nejaké v aute.“ môže otvoriť príspevok o odovzdávaní podkladov. Pokračujte praktickým tipom, ako si nastaviť jeden prehľadný postup. Klient sa v situácii spozná a dostane pomoc bez toho, aby bol terčom vtipu.
Pri daňových a legislatívnych témach vždy overte aktuálnosť informácií a uveďte, pre aké obdobie a situáciu platia. Zrozumiteľný jazyk má odborné pravidlá objasniť, nie vynechať ich podstatné podmienky.
SaaS najlepšie priblížite cez konkrétnu úlohu
SaaS, teda softvér poskytovaný ako online služba, sa často prezentuje zoznamom funkcií. Potenciálny zákazník si však potrebuje predstaviť, ako bude produkt používať počas bežného pracovného dňa.
Začnite napríklad situáciou: „Kolega je na dovolenke. Kde zistíte, čo naposledy dohodol s klientom?“ Potom ukážte, ako používateľ nájde históriu komunikácie, zodpovednú osobu a ďalší dohodnutý krok, ak tieto možnosti váš produkt ponúka.
Takáto ukážka dá všeobecnému tvrdeniu o jednoduchšej spolupráci konkrétny význam. Ďalšie témy môžete hľadať v otázkach zo zákazníckej podpory. Opakujúci sa problém spracujte do krátkeho návodu, ktorý poslúži súčasným používateľom aj záujemcom.
Pri predvádzaní používajte demo údaje. Úsporu času či zníženie počtu krokov uvádzajte iba vtedy, keď ich viete doložiť reálnym porovnaním. Dôveryhodný obsah vysvetľuje aj podmienky, za ktorých výsledok vznikol.
Marketing na sociálnych sieťach môže rozvíjať jednu dobrú tému
Nemusíte ku každému príspevku hľadať nový námet. Jeden rozhovor s odborníkom môže byť základom podrobného článku, krátkeho videa aj príspevku s viacerými slajdmi.
Každému formátu dajte vlastnú úlohu. Vo videu vysvetlite jeden problém, na slajdoch ukážte postup a v článku rozoberte súvislosti. Pri náročnejšom natáčaní výroby alebo produktových ukážok pomôže foto a video produkcia pripraviť materiály pre viacero kanálov.
Marketing na sociálnych sieťach tak môže nadväzovať aj na obchodnú komunikáciu. Článok s odpoveďami na časté otázky pošle obchodník záujemcovi po stretnutí. Návod zase využijete pri zaškolení nového klienta.
Kanály vyberajte podľa publika a typu obsahu. Odbornú diskusiu môžete otestovať na LinkedIne, názorné ukážky práce aj na Instagrame či Facebooku. Sledujte, kde oslovujete ľudí, ktorí môžu vaše služby reálne využiť.
Správa sociálnych sietí sa začína vo firme
Logo a katalóg sú slabý základ na mesiace zaujímavej komunikácie. Oveľa viac tém majú obchodníci, technici a zákaznícka podpora. Pravidelne sa ich pýtajte, čo klienti riešili, čomu nerozumeli a čo ich pri spolupráci prekvapilo.
Z odpovedí vytvorte zásobu námetov. Ku každému priraďte čitateľa, vhodný formát a kolegu, ktorý overí odbornú presnosť. Takto má správa sociálnych sietí konkrétne podklady aj jasný postup.
Ak vám s obsahom pomáha marketingová agentúra, umožnite jej hovoriť priamo s odborníkmi. Priebežná spolupráca je dôležitá, aby správa sociálnych sietí vychádzala z vašej praxe a zachovala prirodzený hlas firmy.
Pozornosť má viesť k záujmu o vaše riešenie
B2B online marketing vyhodnocujte podľa toho, koho obsah oslovuje a čo nasleduje. Pri videu sledujte dopozeranie a vecné otázky. Pri prípadovej štúdii prechody na službu a relevantné dopyty. Pýtajte sa obchodníkov, či zákazníci obsah spomínajú na stretnutiach.
Každý príspevok nemusí priniesť okamžitý kontakt. Mal by však mať jasný účel: niečo vysvetliť, pomôcť pri výbere alebo ukázať, ako pracujete.
Zaujímavý content pre B2B môžete začať tvoriť už z otázky, ktorú vám dnes položil klient. Odpovedzte na ňu konkrétne, pridajte ukážku a navrhnite užitočný ďalší krok.
Chcete z vašich skúseností vytvoriť pravidelný obsah? Dohodnite si s nami nezáväznú konzultáciu. Spoločne sa pozrieme na témy a formáty, ktoré priblížia vaše služby správnym ľuďom.
Chcete posunúť svoj marketing ďalej?
Ozvite sa nám a spoločne nájdeme riešenia, ktoré prinesú vašej firme merateľné výsledky.